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    社區團購供應商,這9個大坑一定要當心 !

    2022-01-2109:06

    來源: 冷凍食品網 發布者:編輯

    供應商入局社區團購有三次歷史機遇,第一次是2017年興盛長沙開團,入局供應商多為個體戶與炒貨商;第二次是2020年下半年美多滴開城,入局供應商多為傳統代理商與經銷商;第三次是2021年9月淘菜菜長沙開市,入局供應商主要是“經營多品類或垂直品類的”專業供應鏈。

    至此,社區團購產業鏈上游,同樣迎來寡頭化時代,大供應鏈對壘,中小供應鏈內卷,如何破局沖上賽道頭部,甚至在某一垂類領跑賽道,成為選手們必須面對的問題。

    正所謂“避免踩坑就是最大的捷徑”,大供應鏈如何不掉隊,中小供應鏈如何不被淘汰,回歸到破局突圍的原點,就是要避免踩坑。

    通過持續洞察剖析,我們理出了社區團購供應商九大坑——“只做名牌,只做白牌,只做低價,多品類經營,跨區域經營,搞不清平臺需求、得不到廠家支持、后勤不保障、法務稅務意識弱”。那么,社區團購供應商面臨的九大坑究竟是什么呢?

    1

    只做名牌

    除了生鮮品之外,社區團購(尤其是社區電商巨頭)另一主流品項就是特價名品,供應商都明白特價名品好出貨,但由于渠道價格透明,特價名品賺錢難也是不爭的事實,因此幾乎所有供應商都將名品定位為引流品,持續做會發現,不做名牌沒有規模,只做名牌沒有利潤。

    而無論對于上游廠家還是下游平臺而言,沒有規模的供應商就沒有話語權,為了撐起規模達成坑產,供應商往往強撐運作,但無法盈利終究無法永續經營,隨時會“失血而亡”。

    典型如飲品品類,一線品牌看似流量大,用戶認知度高,但廠家壓貨量大,裝卸搬運配送費用高企,產品季節淡旺季明顯,極易充當平臺引流工具而空忙一場。

    2

    只做白牌

    白牌是對標名牌而言的非知名品牌,“白牌做利潤、名牌做規?!笔菫闃I界共識,而白牌與名牌二者是組合策略,單獨落地其一就是坑點,即便社區團購已經形成龐大流量,但用戶消費關注點依然是“品牌與性價比”。

    白牌在社區團購平臺上有較長的認知培育期,需要落地體驗種草、區域全媒體推廣等動作,在此期間,白牌如果達不到平臺坑產要求,就會被列入淘汰品,而好不容易“熬過”認知培育期迎來收獲階段,大概率還會被競爭對手盯上,做針對性的替代品沖擊,此時,白牌往往會因為缺乏品牌力而陷入價格內卷,陷入消耗戰的窘境。

    最典型如速食品類,比如某款酸辣粉在平臺上爆單,隨著而來的便是同品類一哄而上,食品行業材料工藝門檻,對于大供應鏈機構而言幾乎不存在,總能找到低價代工的工廠資源,因而白牌護城河窄而淺,極易受到沖擊。

    3

    只做低價

    社區團購通過極致低價快速切入市場,迅速崛起為主流渠道,在此過程中也形成了低質低價的用戶認知,這也是社區團購尤其是社區電商巨頭在極力掙脫的標簽,而部分供應商還沉浸在“以價換量薄利多銷”的幻夢中,試圖偏安一隅。殊不知,屠龍少年終成惡龍,被低價所成就的,也會被低價毀掉。

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    淺白地講,低價促銷就是社區團購供應商的速效藥,即服即起效(低價易出量),極易形成依賴(思維惰性),也容易上癮(決策慣性),而副作用也很強(自毀價盤),進而形成抗藥性(低價無市場),最終無藥可救(價格崩盤)。

    最典型如洗衣液品類,河北派、山東派、浙江派與廣東派紛紛殺入社區團購賽道,原本稱霸一方的區域翹楚地方豪杰殺價持續,品類內卷,賽道殺做一團,最終落得個豪強式微,平臺漁利。

    4

    多品類經營

    多品類經營的供應商,往往容易忽略入局時機與平臺勢能的因素,將成績歸功于所謂實力,做到一定階段開始貪大求全,試圖持續擴充品類,擠掉競爭對手。

    試圖用自己的新品類挑戰競爭對手的強勢品類是競爭大忌,極易被競爭對手(尤其是垂類供應商)同時依托強勢品類針對性攻擊,而多線作戰更是兵家大忌,被不謀而合的競爭對手聯合絞殺,往往是盲目擴張戰線的多品類供應商的慘烈終局。

    有一個沒落的社區團購供應商便是如此,跟隨全國跑馬圈地的多多買菜一路擴張,不斷擴充品類,試圖壟斷多多買菜的多個食品品類,于是低價排擠垂直類競爭對手,而前者是為擴張而戰,后者是為生存而戰,隨之而來的便是競對猛撲,擴張受阻,同時又面對其他垂類供應商的夾擊,逐漸落魄。

    5

    跨區域經營

    美團、多多、淘菜菜等巨頭全國跑馬圈地的同時,成就了一大批供應商,而這些供應商多是經營標品(名牌導入市場+白牌切割份額),而一些供應商之所以能夠做大,往往本身就是一線品牌的全國總代,多年經營深諳市場深耕之道,其品類護城河往往寬而深,非一般供應商能及。

    一些中小供應商在崛起過程中,就會面對跨區域擴張的抉擇,而此時如果沒有實力支撐和團隊資源鋪墊,極易陷入新的坑點,即跨區域經營拉長戰線分散兵力,更加消耗糧草彈藥。

    無論是社區電商巨頭還是地方團,都要十分熟悉本地市場需求,而供應商短期內無法具備這個能力,此時跨區域經營,往往會造成選品與本地需求不匹配,進而造成大日期庫存以及頻繁的跨區域調貨,而這都是消耗單品盈利能力的黑洞。

    6

    搞不清平臺需求

    新入局的中小供應商,往往對于平臺的選品、排期、坑產、履約及售后等環節并不熟悉,尤其對于平臺的需求欠缺認知與分析,就容易造成選品的盲目性,坑產不達標就會淪為邊緣品甚至淘汰品,進而削弱供應商和平臺溝通的話語權,甚至被平臺拋棄。

    簡單來說,新供應商就如同剛開車上新路的新手,對于行車方向(平臺用戶需求)、車流量(競爭對手情況)、車道寬窄變化(平臺淡旺季)、彎道及壞損路段分布(平臺經營風險)沒有經驗,開車超速(盲目擴張)就極易翻車(掉隊被淘汰)。

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    搞不清平臺需求的一大坑點就是逆向物流,即平臺(或用戶)退貨,一些供應商最初做多多買菜時,同時起盤多個區域市場,逆向物流費用占比高達20%,而單品毛利往往只有15%,此時翻車掉隊的風險極大。

    還有一點,與大多數人認知相反,其實,資本團平臺做低價貨,地方團平臺做價值貨,倘若本末倒置,認不清不同性質平臺需求差異化,其結局注定悲劇。

    7

    得不到廠商支持

    無論是何等規模供應商,最終比拼的還是產業上游資源整合能力,即廠商資源調動能力,如果不被廠商重視,得不到其支持,就會造成孤軍奮戰局面,極不利于戰局開拓。

    供應商之所以要整合廠商資源,是為了滿足平臺要求與用戶需求的不斷升級。傳統電商動輒7-15天的超長售后,培育出了苛刻的用戶和刁鉆的需求,而對于社區團購而言,從上架推廣到履約售后的成本,最終會轉嫁到供應商頭上。

    社區團購研究院陳海超高級研究員觀點,社區團購渠道培育品牌認知通常需要三個月,培育單品認知通常需要一個月,而平臺對坑產有著很高要求,如果某一單品達不到要求,就會被邊緣化甚至下架,這時候就需要廠商在“前期推廣、中期調貨、后期售后”等運營全鏈條給予供應商支持,不然供應商就會頻繁面對滯銷庫存及運輸貨損等棘手問題。

    一供應商主營食品品類,深知只有坑產達標,才有后續上架機會,這就需要多備貨維持安全庫存,而廠家未及時發貨,導致履約時間緊張,無奈選擇了高價快運專線物流。

    貨入倉后,由于產品屬于白牌,缺乏用戶認知銷售數據差,平臺列為淘汰品予以下架,并要求供應商取回退貨,因此產生逆向物流,產品滯銷,出現貨損,廠家又不同意調貨,最終造成巨大損失。

    8

    后勤不保障

    社區團購作為新業態,雖然模式被資本快速催熟,但配套人才資源并未跟上,社區團購供應商團隊同樣如此,由于運營節奏快,競爭壓力大,供應商往往是業績導向,團隊配置“重”前端運營“輕”后端履約,造成倉配履約環節組織混亂,具體表現可以歸納為“四個缺位”,即:

    倉庫安全監管缺位(防火防盜防鼠防災等);商品貨齡管理缺位(產品過期滯銷);風險管理缺位(司機車輛及貨品安全無保障);履約管理缺位(操作不規范、履約不及時)。

    社區電商平臺對供應商履約都有極高要求,送貨遲到或未履約都有嚴厲的懲罰機制,累計三次就會被平臺清退不再合作。此外,社區電商平臺對于貨齡也有嚴格要求,多數是要求標品貨齡不得超過超過有效期的1/3,生鮮類與短保類要求更高。

    9

    法務稅務意識弱

    社區團購供應商為了維持低毛利高周轉運營,往往將運營成本壓縮到極致,甚至在員工五險上“動刀”,司機夜間送貨面臨的安全風險,也無意外險之類的保障,這種法律意識的淡薄以及對員工的淡漠,都潛藏著巨大的經營風險,一旦與員工產生勞動糾紛,或者司機送貨時發生意外,供應商就會面臨法律制裁與道德譴責。

    此外,供應商為降低成本“合理避稅”,進貨時往往要求不開票,出貨時也只提供銷貨單或收據,而社區電商平臺是本質上撮合模式,并不是“供應商貨賣平臺與平臺貨賣用戶”的邏輯關系,平臺抽傭正常繳稅,而供應商看似沒有監督約束,實則已經游走在偷稅漏稅的邊緣。

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    隨著主管部門深入推動稅務審查工作,通過金融大數據分析,順藤摸瓜揪出偷稅漏稅者,補稅及交納滯納金的通知函件就直接遞到手上了。從近期主管部門對直播電商領域的稅務問題專向整治可以看出,監管層不斷深入推動新興行業的管理規范。

    對于已成規模的供應商而言,可以說是“合理避稅與偷稅漏稅僅隔著一層薄紗”,不要等到稅務稽查降臨,薄紗被捅破,才悔不當初。

    結語

    無數供應商心血付出,由此構筑起社區團購堅實的產業基礎,而那些越過深坑的供應商,才獲得了持續發掘新渠道紅利的入場券。

    社區團購研究院陳海超高級研究員基于食品品類研斷:供應商351原則:月銷300萬入門;月銷500萬及格;月銷1000萬初具規模,算是獲得了與平臺較為平等溝通談判的地位。供應商991原則:2021年90%的供應商每月有坑位,9%的供應商每周有坑位,1%的供應商每天有坑位。

    社區團購供應商參與的是一場過五關斬六將的游戲,這里從來不乏英雄,更不乏挑戰者。


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